Când întâlnim termenul „distribuitor” în mass-media sau reclamă, nu putem întotdeauna să-i înțelegem corect sensul. Un distribuitor este comerciant, dar cum și în ce drepturi își desfășoară activitățile nu este clar pentru toată lumea. Să încercăm să ne dăm seama cine este acesta și, în același timp, cum să devenim distribuitor.
De ce un producător are nevoie de un distribuitor?
Relația dintre distribuitor și producător este construită pe dorința firească a exportatorului în condiții economice moderne de a extinde piața de vânzare a mărfurilor sale în străinătate, reducând în același timp costurile la minimum.
Un distribuitor oficial – un intermediar – îl ajută să realizeze aceste planuri. Apropo, acest termen împrumutat din engleză înseamnă „distribuitor”, „cel care distribuie mărfuri”. Distribuitorul face exact asta: cumpărând mărfuri pe cheltuiala sa de la producător, le distribuie în regiuni în numele său.
Dar, apropo, acest lucru are adesea un dezavantaj - producătorul începe să depindă din punct de vedere economic (și în legătură cu concluzia - din punct de vedere legal) de cât de conștiincios, întreprinzător este acest agent și, cel mai important, dacă are capacitatea și dorința de a se asigura oferte profitabile.
Cum să devii distribuitor
Dacă o anumită companie sau companie decide să dobândească statutul de distribuitor, trebuie mai întâi să întocmească un acord corespunzător (așa-numitul „acord de vânzare”). Poate fi fie exclusiv (dând dreptul de a vinde produsul numai de către această companie) sau neexclusiv.
Desigur, prin intrarea în aceste relații, o companie cu rang de „distribuitor oficial” nu devine un revânzător obișnuit care acționează ca angrosist. De regulă, menține legături strânse și de lungă durată cu exportatorul și este angajată în promovarea și organizarea vânzărilor mărfurilor sale pe un anumit teritoriu al țării, care îi este atribuit în avans.
Ce trebuie să faci pentru a deveni distribuitor
Răspunzând la întrebarea cum să deveniți distribuitor oficial, am menționat deja necesitatea încheierii unui contract de vânzare între firma producătoare și firma vânzătoare. Dar pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să trimiteți o cerere către compania selectată cu o ofertă a serviciilor dvs. de implementare.
Acest apel, de regulă, indică compania care se oferă pentru rolul de distribuitor, mobilitatea, cifra de afaceri, aria de acoperire, numărul de clienți și capacitățile acesteia. Ar trebui să se acorde o atenție considerabilă unei imagini de ansamblu asupra pieței în care se va desfășura activitatea, precum și informații aproximative despre volumele de vânzări ale anumitor bunuri pe aceasta.
Scopul acestui apel este de a-ți interesa viitorii parteneri în serviciile oferite, arătându-ți în același timp propria conștientizare a posibilității de promovare a produsului și a modului de a-l face publicitate.
O rețea adecvată, de regulă, se încheie cu negocieri de afaceri și semnarea unui acord de distribuție.
Drepturile pe care le are un distribuitor pe piața de vânzare
Exportatorul acordă de cele mai multe ori distribuitorului dreptul exclusiv de a vinde, iar el însuși părăsește voluntar această piață, nu numai fără a intra în concurență, ci și în orice mod posibil asistând la promovarea unui anumit produs și a publicității acestuia.
Pe lângă privilegiile mai sus menționate, distribuitorul exclusiv primește de la exportator dreptul de utilizare a mărcii, posibilitatea de a organiza instruirea personalului și întreținerea post-vânzare a produsului.
Pentru a oferi o mai mare claritate în relația distribuitor-producător, Camera Internațională de Comerț a emis linii directoare pentru redactarea acordurilor relevante. Printre altele, evidențiază câteva aspecte ale activităților distribuitorilor:
- producătorul își pierde poziția predominantă pe teritoriul unde își desfășoară activitatea distribuitorul;
- relația dintre ele se încheie pentru o anumită perioadă de timp;
- cooperarea nu poate fi episodică;
- Relația dintre producător și distribuitor capătă un caracter de încredere, dar vânzarea produselor finite presupune acțiuni din partea distribuitorului, în special, aceasta se exprimă prin abținerea de la concurență.
Caracteristici ale acordului încheiat între producător și distribuitor
Un distribuitor exclusiv primește de la producător pentru vânzarea și plasarea anumitor bunuri convenite prin contract într-un teritoriu clar limitat. Acesta se obligă să cumpere aceste mărfuri numai de la exportatorul cu care încheie un acord.
Exclusivitatea în contract poate viza atât teritoriul în care se realizează vânzările, cât și/sau consumatorii. Dacă nu există condiții de exclusivitate, atunci poate exista un număr nelimitat de distribuitori pe teritoriul contractului.
Caracteristici ale naturii juridice a contractului de distribuție
Natura juridică a contractului de distribuție este de natură organizatorică. Deci, pe de o parte, este implementat de către distribuitor care achiziționează bunuri contractuale de la exportator, ceea ce este confirmat prin acorduri separate de cumpărare și vânzare, iar pe de altă parte, prin vânzarea acestui produs către aceștia în teritoriul desemnat, care se confirma si prin incheierea de contracte separate de cumparare si vanzare, dar cu consumatorul.
Prin urmare, după cum puteți vedea, este foarte important, înainte de a deveni distribuitor al unei companii, ca ambele părți ale tranzacției (exportator și distribuitor) să aibă reguli stabile de interacțiune. Acestea sunt convenite ca termeni și condiții generale ale procesului de vânzare și sunt toate cuprinse în acordul de distribuție.
Cum se determină venitul unui distribuitor?
Înainte de a deveni distribuitor, desigur, ar trebui să decideți cu privire la valoarea remunerației (în practica comercială se numește „comision”). Se calculează ca diferență între prețul de cumpărare și cel de vânzare al mărfurilor.
Iar dreptul de a primi comisioane, metodele de calculare a acestora, procedura și momentul plății acestora, de regulă, sunt stabilite prin acordul părților.
Tipuri de activități de distribuție
Astăzi există mai multe tipuri de activități de distribuție:
- Distribuitor general. Sunt considerați un intermediar care organizează vânzări regionale ale produselor unei companii prin propria rețea și pe cont propriu.
- Distribuitor cu depozite. Îndeplinește funcția de depozitare a mărfurilor, încheierea de contracte pentru furnizarea acestora în viitor, precum și prestarea de servicii de sortare și selectare a grupurilor de sortimente de mărfuri.
- Un distribuitor care nu are depozite, de regulă, participă la livrările de tranzit.
După cum puteți vedea, după ce ați decis să deveniți distribuitor al unei companii, ar trebui să decideți și care intermediar este cel mai profitabil pentru compania sau compania dvs.
Poate o persoană să acționeze ca distribuitor?
Alături de companii sau firme, persoanele fizice se pot angaja și în activități de distribuție. Tot ce au nevoie pentru aceasta este o înțelegere a stării pieței pentru bunuri sau servicii pe care compania producătoare le vizează.
Deci, de exemplu, distribuitorii de produse cosmetice, după ce au selectat o companie potrivită pentru ei, în a cărei calitate a mărfurilor au încredere, și-au dovedit competitivitatea și au semnat un acord cu aceasta, încep să evalueze piața.
În primul rând, trebuie să înțelegeți ce categorie de populație va fi interesată de această cosmetică, iar apoi puteți găsi magazine, inclusiv virtuale, care se adresează acestui segment de populație. După ce ați scris toate avantajele acestui produs, trebuie să pregătiți catalogul său și să îl oferiți magazinelor specificate, explicând de ce va fi profitabil pentru ei să vândă aceste produse cosmetice.
După cum înțelegeți, acest sfat se aplică aproape tuturor tipurilor de mărfuri.
Distribuitor de alimente: caracteristici ale acestui tip de activitate
Adevărat, atunci când alegeți un domeniu de activitate, merită să vă amintiți capacitățile. La urma urmei, dacă nu sunt necesare condiții speciale pentru depozitarea produselor cosmetice achiziționate sau a rămășițelor acestora, atunci, de exemplu, pentru cineva care decide să vândă alimente, acestea sunt cel mai adesea necesare.
Aceasta se referă nu numai la rafturi și containere de depozitare, ci și la unități frigorifice. Și asta implică costuri suplimentare pentru achiziționarea lor și apoi pentru plata energiei electrice. La urma urmei, un distribuitor de alimente trebuie să aibă grijă de metoda și locul de depozitare a mărfurilor, altfel își va pierde aspectul, iar intermediarul, în consecință, își va pierde fondurile investite.
Câteva cuvinte despre profesia de distribuitor
După cum probabil ați văzut deja, activitatea de distribuție este o opțiune bună pe o varietate de scări - atât sub forma de a lucra pentru dvs., cât și ca mijloc de a construi rețele mari de distribuție sau o afacere cu o cifră de afaceri uriașă. Fiecare poate găsi ceva diferit în ea, în funcție de obiectivele și oportunitățile disponibile.
Câștigul de bani în acest domeniu de activitate, indiferent cine ești – distribuitor de produse alimentare, mașini, produse de igienă sau echipamente informatice, depinde doar de calitățile tale de afaceri, de capacitatea de a promova un produs pe piața de vânzare, de a dovedi avantajele și interesul acestuia. cumpărătorul în ea.
Așadar, încearcă și cu siguranță vei reuși!
Orice întreprindere industrială se confruntă mai devreme sau mai târziu cu problema vânzării produselor sale. Dacă volumele sunt relativ mici, atunci problema poate fi rezolvată pe cont propriu. Când cantitatea crește și cererea este limitată, trebuie să apelezi la ajutor din exterior.
Nu toată lumea știe încă cine este un distribuitor. Dar cei care s-a întâmplat să colaboreze cu el înțeleg beneficiul reciproc.
Sensul termenului
În traducere directă din engleză, cuvântul distribuitor înseamnă „distribuitor” și, în termeni literari, „distribuitor”. Deci cine este cu adevărat un distribuitor? Majoritatea întreprinderilor sunt obișnuite să-și vândă produsele în mod tradițional, adică prin depozite, baze, magazine și alte facilități. Dar există o altă opțiune, nu tocmai familiară. Acestea sunt rețele de distribuție. Aici este necesar să înțelegem clar cine este distribuitorul.
În esență, aceasta este o companie care efectuează achiziții cu ridicata de bunuri de la un mare producător în scopul vânzării sale ulterioare în orice regiune. Aceasta poate fi fie o companie mare, fie orice antreprenor individual care lucrează cu loturi mici. Unii îi consideră intermediari, dar acest lucru nu este în întregime adevărat. Ei nu iau doar produse „de vânzare”, ci le cumpără pe cheltuiala lor și apoi le vând în numele lor. Din punct de vedere juridic, întrebați cine este un distribuitor, putem spune că este un revânzător care operează în condiții speciale. În plus, acestea sunt convenite în prealabil.
Caracteristici distinctive ale distribuitorului
Pentru a înțelege pe deplin problema și a înțelege cine este un distribuitor, trebuie să evidențiați pentru dvs. principalele caracteristici care îl deosebesc de alți cumpărători:
1) O astfel de companie vinde produsele rezultate într-un anumit teritoriu și, de fapt, este angajată în promovarea sa pe piață.
2) Astfel de cumpărători au un drept primar asupra produsului și, în cazul unei eventuale concurențe, pot conta pe anumite avantaje.
3) Un acord de cooperare este de obicei încheiat pe termen lung.
4) Pe produs este plasat un semn special, care simbolizează apartenența la distribuitor. Părțile trebuie să convină în prealabil asupra posibilității utilizării acestuia după încetarea acordului existent.
5) Furnizorul (producătorul) permite distribuitorului să fie principalul reprezentant al intereselor sale într-un anumit teritoriu.
Dacă contractul de cumpărare și vânzare încheiat se bazează pe toate circumstanțele enumerate, atunci acesta poate fi considerat un acord de distribuție.
Diferenta semnificativa
Uneori oamenii confundă cele două concepte, neînțelegând ce sunt un distribuitor și un dealer. Deși ambii vând uneori același produs, o fac în moduri diferite.
Dacă le examinați cu atenție activitățile, veți observa mai multe circumstanțe care îi deosebesc semnificativ unul de celălalt:
1) Dacă distribuitorul primește produse spre vânzare de la furnizor însuși, atunci dealer-ul le cumpără de la acesta.
2) Primul este strict limitat în preț, care este stipulat în contractul încheiat. Respectarea strictă a acestei clauze este considerată una dintre condițiile cooperării lor reciproce pe termen lung. Al doilea îl formează independent, stabilind marja comercială necesară.
3) Un distribuitor, spre deosebire de un dealer, preia mărfuri în cantități mari.
4) Pentru un distribuitor, principalul lucru este să distribuie produsul și să-l promoveze în toate modurile posibile. Uneori, funcțiile sale se reduc la promovarea unui nou brand. Dealerul îl vinde direct cumpărătorului cu amănuntul sau în comerț cu ridicata mică.
Cu toate acestea, ambii sunt uniți prin faptul că pot, dacă se dorește, să aibă mai mulți parteneri similari.
Modalități de atingere a scopului
Fiecare companie angro visează la activități de distribuție. Acest lucru îi deschide oportunități mari, sporindu-și statutul și importanța pe piață. În plus, distribuitorul primește drepturi exclusive de a vinde anumite produse. De fapt, devine monopolist într-o anumită regiune și, în orice caz, acest lucru este deja profitabil. Dar pentru a atinge scopul dorit, trebuie să înțelegeți clar cine este un distribuitor și cum să deveniți unul. Pentru a începe trebuie să aveți:
- Spații de depozitare proprii sau închiriate dotate cu echipamente speciale de încărcare și descărcare.
- Vehicule pentru livrarea mărfurilor.
- Aveți propriul serviciu de logistică, care va face, de asemenea, publicitate periodică companiei.
După aceasta, trebuie să începeți să căutați potențiali parteneri și să încercați să-i intereseze în cooperare.
Iar atunci când cei interesați iau contact, nu mai rămâne decât să încheiem un acord și să discutăm toate punctele de interes (termeni, prețuri, date). Există o particularitate în această problemă. Deoarece distribuitorul primește profit din vânzarea mărfurilor, creșterea acestuia depinde direct de volumul livrărilor. Prin urmare, marile companii angro sunt cele mai interesate de astfel de activități.
Care este secretul succesului?
Pentru a obține rezultate bune și a vă ocupa locul într-o anumită nișă, trebuie să înțelegeți cine este un distribuitor de produse.
Pentru claritate, puteți lua o întreprindere care importă produse de la un producător străin pe teritoriul unei anumite regiuni. Dacă produsul este de înaltă calitate și suficient de popular, atunci va exista cu siguranță o cerere pentru el. Dar orice societate comercială sau vânzător privat îl poate lua doar de la un distribuitor. Acest lucru oferă un avantaj imens și facilitează obținerea profitului așteptat. Multe firme de marketing în rețea operează folosind acest sistem. Firma-mamă preia mărfurile de la producător. Iar angajații, fiind dealeri, îl vând clienților. Uneori folosesc sisteme speciale de reduceri pentru a-și extinde rețeaua. Oamenii iau întotdeauna contact dacă văd beneficiile lor în acest lucru.
Cuvântul distribuitor (pronunțat „distribuitor”) este tradus literal din engleză ca „distribuitor” sau „distribuitor”. Un distribuitor poate fi fie o persoană fizică, fie o organizație.
Principalele funcții ale unui distribuitor
Funcții de distribuitor constau in prezentarea oficiala a firmei producatoare si distributia produselor acesteia intre angrosisti si detailisti - si. În unele cazuri, un distribuitor poate acționa ca intermediar între producător și consumatorul final.
Cel mai adesea, un distribuitor joacă rolul de intermediar între firma producătoare de bunuri și comercianții care le vând.
Funcțiile unui distribuitor pot fi îndeplinite, după cum am menționat deja, de o persoană care lucrează sporadic, sau de o companie imensă a cărei cifră de afaceri este uimitoare.
Principala diferență dintre un distribuitor și alți intermediari este că acesta are drepturi exclusive de a oferi bunuri produse de o anumită companie, precum și drepturile de a distribui aceste bunuri la prețul producătorului. Producătorul oferă distribuitorului o reducere la achiziționarea produselor sale. Această reducere generează venitul distribuitorului.
Modele de circulație a mărfurilor
Cum ajunge produsul la consumatorul final? Există mai multe scheme de bază pentru circulația mărfurilor. Să ne uităm la cele mai comune:
- Această schemă presupune prezența unuia sau mai multor dealeri:
Companie producătoare → Distribuitor → Dealer → Retailer → Client
- În acest mecanism, dimpotrivă, nu există dealeri:
Firma producatoare → Distribuitor → Retailer → Client
- Așa se realizează vânzările directe - de exemplu, în domeniul marketingului în rețea:
Producător → Distribuitor → Consumator
Principiul de funcționare a distribuitorului
Sarcina principală a distribuitorului este extinderea rețelei de vânzări și promovarea produselor producătorului. Distribuitorul, pe cont propriu, caută dealeri, retaileri sau (în unele cazuri) consumatori, analizează cererea, apoi informează producătorul cât de mult produs poate vinde. Producătorul îi oferă un lot de mărfuri la un preț stabilit sau îi permite să-l cumpere cu reducere. Distribuitorul vinde produsul, transferă încasările producătorului și primește cota sa sub formă de comisioane.
De regulă, numai marile companii de distribuție primesc produse spre vânzare. Cei mai mici îl cumpără cu fonduri proprii sau cu fonduri primite de la consumatorul final (exact așa funcționează distribuitorii în marketingul de rețea).
Deci, aveți o idee aproximativă despre ceea ce face un distribuitor. Este timpul să vorbiți despre ce trebuie să faceți pentru a deveni unul.
Cum să devii distribuitor
Pentru a deveni distribuitor, trebuie să încheiați un acord cu compania producătoare. Se numește „acord de distribuție”. Contractul stabilește toate responsabilitățile atribuite distribuitorului și producătorului, precum și drepturile ambelor părți, condițiile de cumpărare, transfer și vânzare a mărfurilor și multe alte nuanțe. După semnarea contractului, viitorul distribuitor primește un certificat certificat de sigiliul producătorului și semnătura directorului. Acest document servește la confirmarea dreptului distribuitorului de a reprezenta produsele companiei.
Producătorii sunt extrem de interesați să aibă cât mai mulți distribuitori: ei, până la urmă, fac munca de promovare a produsului și de extindere a pieței de vânzare. Dar asta nu înseamnă că fiecărui distribuitor i se vor oferi condiții ideale de cooperare.
Cert este că suma veniturilor distribuitorului și condițiile de primire a produselor sunt direct legate de volumele vânzărilor. Cu cât sunt mai mari, cu atât mai profitabilă pentru distribuitor este cooperarea cu producătorul. De aici concluzia: atunci când începeți să lucrați ca distribuitor, nu trebuie să sperați la profituri rapide și ușoare. Mai întâi trebuie să te declari, să dovedești capacitatea de a vinde. În caz contrar, această activitate nu va aduce rezultatele dorite.
Un distribuitor poate coopera cu mai multe companii. În unele cazuri, acest lucru are un efect pozitiv asupra cifrei de afaceri și a veniturilor. Dar, uneori, merită să vă concentrați pe cooperarea cu un producător puternic: ambele părți vor beneficia de acest lucru.
Dacă nu ai capitalul de pornire și capacitățile de a începe acest tip de afacere, este logic să încerci să devii distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, trebuie să obțineți o poziție într-o companie de distribuție. Desigur, acest job va fi departe de „locul tău de muncă de vis”: mai întâi vei lucra ca agent de vânzări, apoi ca supervizor. Pe parcurs, va trebui să economisiți bani pentru propria afacere. Astfel, vei dobandi experienta ca distribuitor si un mic capital initial.
Dacă visezi la ceva mai mult, iar scenariul descris mai sus nu ți se potrivește, reține că deschiderea unei afaceri la scară largă va necesita investiții serioase:
- In primul rand, va trebui să închiriați un depozit și un echipament pentru depozitarea mărfurilor.
- În al doilea rând, va trebui să cumpărați (sau să închiriați) un camion - la urma urmei, va trebui să efectuați transportul.
- Al treilea, trebuie sa te ocupi de campania de publicitate.
În general, nu te poți descurca fără un plan de afaceri bine gândit și surse sigure de finanțare.
Este important de menționat că afacerea de distribuție implică o coexistență relativ confortabilă atât a jucătorilor mari, cât și a celor mici, ambii având oportunități ample de dezvoltare.
Cum să cauți producători
Dacă decideți să încercați mâna la această afacere, în primul rând, decideți cu ce companii doriți să lucrați. Potențiali parteneri pot fi găsiți:
- 1. Utilizarea directoarelor de afaceri. Cataloagele conțin informații despre producătorii anumitor produse. Folosindu-le, puteți contacta mai multe companii, puteți evalua condițiile de cooperare și alegeți cea mai potrivită pentru dvs.
- 2. Folosind internetul. Tastați „căut distribuitori” în bara de căutare, iar sistemul vă va oferi o listă de companii gata să coopereze. Sună-i, citește termenii și condițiile și apucă-te de treabă.
Cum să găsești cumpărători
Distribuitorul trebuie să aibă o idee bună despre cum va vinde produsele producătorului și, cel mai important, cui. Pentru a găsi dealeri, comercianți cu amănuntul și consumatori, puteți:
- studiază cataloagele de afaceri și reclamele în mass-media;
- contactați punctele de vânzare cu amănuntul;
- creați propria pagină sau magazin pe Internet;
- utilizați rețelele sociale și forumurile;
- adresați-vă prietenilor, colegilor de muncă și rudelor.
Afacerea de distribuție vă oferă oportunități bune, indiferent de amploare: puteți obține venituri suplimentare lucrând numai pentru plăcerea dvs. sau construiți cea mai mare rețea de intermediari și câștigați bani mari.
Desigur, la începutul unei cariere, un distribuitor este un ostatic al capacităţilor sale financiare. Dar, în cele din urmă, factorul determinant pentru succes sunt calitățile sale de afaceri: diligența, capacitatea de a coopera, capacitatea de a interesa clientul. Prin urmare, dacă vă simțiți chemat în această linie de lucru, nu vă fie teamă să încercați mâna la afacerea de distribuție!
Nișa proceselor de afaceri este plină de concepte care au venit în țara noastră din străinătate. În cele mai multe cazuri, o profesie sau un proces, atunci când vine vorba de noi, păstrează un nume străin, fie în sunetul său original, fie ușor adaptat la limba rusă. Și există din ce în ce mai multe astfel de concepte. Prin urmare, este important nu doar să le observați la fiecare pas (la urma urmei, sfera antreprenorială se extinde), ci să înțelegeți ce înseamnă ele. La urma urmei, este posibil ca acestea să poată aduce beneficii directe afacerii tale.
Aceste concepte includ "distribuitor". Ce fel de activitate este aceasta, ce înseamnă și de ce devine din ce în ce mai frecventă în procesele legate de dezvoltarea unei afaceri comerciale.
Distribuitor - cine este și ce face?
În cele mai simple cuvinte, acesta este un revânzător. Dar nu ne vom apleca la o asemenea simplitate, dar să ne dăm seama ce descrie de fapt acest cuvânt. Un distribuitor poate fi orice entitate juridică sau întreprinzător privat care face achiziții mari de la producătorii unui anumit produs cu scopul de a-l vinde ulterior. Mai mult, implementarea poate fi realizată atât personal, cât și prin alți intermediari și agenți.
Principal scopul distribuitorului– „introduceți lumea” în produsul unui anumit producător. Și nu doar introduceți, ci prezentați pe deplin calitățile sale benefice. Distribuitorii sunt angajați în prezentarea produselor companiei la diferite expoziții, seminarii și susținând cursuri de master și prezentări. În general, tot ceea ce va ajuta produsul să-și ia locul pe piață, să-și consolideze poziția și să fie vândut.
Distribuția nu este un lucru simplu, așa cum ar părea la prima vedere. Nu este un fapt că toată lumea va putea obține rezultatele pe care producătorul le așteaptă de la distribuitorul său. Multe calități și abilități sunt importante aici - de la experiența de lucru cu oamenii până la vânzări directe. La urma urmei, scopul final este creșterea cererii și vânzarea. Și acest scop poate fi atins folosind diferite metode - de la simple mișcări de marketing și comunicare constantă cu oamenii potriviți, până la, sincer vorbind, metode de psihologie neurolingvistică. Dar asta face ca munca în acest domeniu să fie și mai interesantă.
Responsabilitățile distribuitorului
Munca unui distribuitor începe cu achiziționarea unui anumit produs de la un anumit producător. Cel mai adesea acesta este un produs al unei companii străine. De ce este asta? Pentru că contractele cu agenți străini, dacă au succes, de obicei promit profituri bune. Și un produs nou pentru piața regională, dacă este prezentat corect, va fi primit cu interes, care poate fi alimentat în continuare.
Și cu cât procesele economice se dezvoltă în țară, cu atât munca de distribuitor devine mai populară. La urma urmei, companiile străine, dacă devin interesate de piața externă, caută ele însele parteneri care să le reprezinte și să dezvolte producția produsului la un nou nivel.
Schema de lucru a distribuitorului
Achiziționarea unei cantități mari de mărfuri de la firma care le produce la un preț angro sau special.
Vânzări de bunuri achiziționate. În plus, după cum sa menționat deja, canalele de vânzare pot fi complet diferite - de la organizarea propriilor puncte de vânzare până la crearea unei rețele de dealeri într-un anumit teritoriu.
Crearea de reprezentanțe străine proprii în străinătate la atingerea nivelului adecvat de dezvoltare financiară.
Puțină istorie și exemple
În anii 90 ai secolului XX, pe piețe a început să apară o pulbere ciudată - Invită. Atunci nu era încă cunoscut de nimeni. Dar conținea potențial uriaș de piață, deoarece făcea posibilă obținerea a 2 litri de băutură din 5 grame de pulbere dizolvată în apă. Și compania care l-a produs a început să folosească o schemă de distribuție pentru distribuirea produsului la scară mare. Acest lucru, împreună cu alți pași eficienți de marketing (sloganul „doar adăugați apă” este ferm înrădăcinat în subcortexul consumatorului rus și este amintit chiar și după 15-20 de ani) a făcut posibilă cucerirea foarte rapidă a piețelor externe.
Pe lângă Invite, au existat multe exemple când companii străine au intrat pe piața internă cu bunurile lor. Vârful a avut loc în mod natural tocmai atunci când piața noastră a devenit mai deschisă pentru firmele din alte țări. Dar chiar și acum, distribuția este una dintre cele mai eficiente modalități de extindere pentru producători.
Documente pentru distribuitor
Pentru a intra pe drumul către acest domeniu de activitate, trebuie să încheiați un acord oficial cu compania producătoare. Pentru că atât tu, cât și el sunteți interesați de claritatea schemei cooperării voastre în toate etapele. Un astfel de acord stipulează toate nuanțele de cumpărare, vânzare și distribuție a numelor comerciale.
Acesta este, de asemenea, un pas necesar în confirmarea relației dintre dumneavoastră și un partener străin. Astfel de relații în sine sunt un pas mare pentru orice companie, deoarece îi afectează creșterea economică, dezvoltarea și, în general, sunt pozitive pentru stat.
Notă importantă: un distribuitor general este o companie care importă mărfuri în altă țară. Un distribuitor exclusiv este o companie (sau un antreprenor individual) care primește dreptul exclusiv de a vinde un anumit produs într-un teritoriu desemnat.
Cu această schemă, furnizorul mărfurilor pentru vânzarea sa pe acest teritoriu lucrează numai cu acest distribuitor exclusiv. Și acest distribuitor cumpără bunuri pentru vânzare pe teritoriul său doar de la un anumit furnizor. Aceasta este baza regulii de exclusivitate.
În orice caz, toate nuanțele trebuie să fie reflectate în contractul întocmit, care se numește acord de distribuție.
Al doilea document este un certificat. Este eliberat companiei de către directorul general al furnizorului. Acesta va indica în mod standard tipul de organizare al intermediarului.
Cum să obțineți un distribuitor
Este atât simplu, cât și deloc dificil. La urma urmei, trebuie să găsești o limbă comună cu un agent străin și, mai mult, să-l convingi că ești un candidat excelent, care va deveni o companie capabilă să aducă produsul pe o nouă piață. Pe de altă parte, mulți producători înșiși caută noi parteneri pe piețele externe, așa că cel mai probabil vor fi bucuroși să ia în considerare propunerea dvs.
Dar, în sens general, veți avea nevoie de:
- Selectați producătorul. Aceasta nu este o etapă rapidă, deoarece include pregătirea diferitelor propuneri comerciale pentru negocieri ulterioare cu companiile. Propunerile trebuie să fie extrem de informative și să ofere informații complete despre companie și domeniul său de activitate. Și, de asemenea, despre ce planuri de vânzare a produsului ți-ai stabilit - de la volume până la prezentarea pieței în sine în care se va desfășura vânzarea. Ei bine, și în consecință, înțelegerea dvs. a situației și a motivelor ar trebui să includă o diagramă a prezenței și a lucrului cu concurenții.
- Stabilirea contactului. Această etapă poate fi realizată în cadrul oricăror expoziții sau forumuri majore în care va fi reprezentată compania producătoare. Odată ce contactul este stabilit și se obține aprobarea pentru comunicare ulterioară, este necesar să se stabilească o corespondență comercială cu privire la negocierile privind obținerea dreptului de a fi distribuitor.
- Ultima etapă presupune partea tehnică - semnarea contractului și depanarea formalităților.
Scheme de distribuție
- Prima opțiune este să achiziționați bunuri la o reducere specială. Aceasta include, de asemenea, furnizarea de către furnizor a materialului promoțional gratuit pentru a-și distribui produsul pe piață.
- A doua opțiune implică crearea unei întreprinderi cu participarea mai multor persoane.
Ambele opțiuni sunt foarte populare pe piața de astăzi.
Avantajele distribuției
- Sursa de venit. Cu cât lanțul de aprovizionare și vânzări este mai mare, cu atât distribuitorul exclusiv poate obține mai mult profit.
- Munca la distanta. În cazul în care dvs., în calitate de distribuitor, revindeți în esență produsul unui alt distribuitor, se eliberează mai mult timp și dispare nevoia de a lucra constant dintr-un birou sau dintr-o întreprindere.
De aceea există oameni care efectuează 90 la sută din toate procesele de cumpărare și revânzare de bunuri fără a părăsi computerul.
Concluzie
Distribuția poate fi de niveluri complet diferite. Aceasta include vânzarea de mărfuri străine exclusive printr-o rețea de puncte de vânzare. Și, în același timp, aceasta poate fi numită activitate direct asociată cu simpla răscumpărare, atunci când cumpărați un produs la un preț special de la unul și îl vindeți dealerilor dumneavoastră din regiuni. Principalul lucru, în ambele cazuri, sunt calitățile și abilitățile tale personale, pentru că trebuie să comunici mult și cu înaltă calitate.
Mai mult decât atât, fenomenul de marketing în rețea poate fi clasificat și ca distribuție. Despre ce vom vorbi în sfârșit.
Rețea de marketing
De fapt, aceasta este cea mai simplă schemă de distribuție a produselor. De obicei sunt angajați în ea de către cei care par să vrea să încerce ei înșiși în acest domeniu dificil, dar nu au banii și timpul necesar. De aceea începe cu un volum și un nivel mic. Mai mult, marketingul în rețea presupune absența unor investiții financiare mari.
A existat de mult timp un stereotip conform căruia marketingul în rețea este ceva urât, ceva apropiat de fraudă.
Mulți chiar își imaginează un bărbat alergând pe stradă cu un rucsac și încercând să-și vândă produsul tuturor celor pe care îi întâlnește. Dar astăzi, în era tehnologiei informației, marketingul în rețea este o nișă care este mai activă pe Internet.
Principiul de marketing în rețea
Distribuitorul încheie un acord cu furnizorul, cumpără produsul la preț propriu într-o anumită cantitate și începe să-l vândă. În plus, el are dreptul de a vinde el însuși bunurile sau de a-și organiza propria rețea de distribuitori. În această situație, el primește un procent de la fiecare, și de fapt - din cifra de afaceri totală. Și cu cât se vând mai multe bunuri în total, cu atât o persoană va primi mai mult profit. Această schemă vă permite să creșteți de la un vânzător obișnuit la unul care își controlează vânzătorii și primește venituri pasive din propria sa rețea.
Acum există pe piață o mulțime de companii care se poziționează ca companii care implementează principiul marketingului în rețea. Cu toate acestea, trebuie să fii foarte atent atunci când alegi o astfel de companie. La urma urmei, datorită organizațiilor fără scrupule s-a dezvoltat în societate o opinie negativă despre marketingul în rețea. Este mai bine să alegeți unul care are reprezentare directă în Rusia (cel puțin).
Marketingul în rețea este cea mai simplă schemă de distribuție, care este disponibilă celor care nu au timp și resurse financiare mari.
Recent, limba rusă a fost îmbogățită cu noi cuvinte de origine străină. Există mai ales multe dintre ele în definiția profesiei. De exemplu, cine sunt distribuitorii? De obicei sunt multe posturi vacante pentru acest post, dar ce anume va trebui să faci nu se știe. Să ne dăm seama împreună.
Caracteristicile profesiei
Un distribuitor este o entitate juridică sau persoană fizică care achiziționează cantități angro de produse naționale sau importate și apoi le vinde pe piețele regionale. De asemenea, distribuitorul poate oferi servicii de promovare a mărfurilor, instalarea și instalarea echipamentelor și efectuarea de instruire a personalului. Din engleză, acest cuvânt este tradus ca „distribuitor”.
Există anumite temeiuri, reguli, criterii care sunt necesare dacă intenționați să deveniți distribuitor. Pentru a face acest lucru, trebuie în primul rând să ocupați un loc proeminent pe piață. Și acest lucru se realizează în următoarele moduri:
· dezvoltarea unei reputații impecabile;
· promovarea mărcii;
· realizarea unui volum mare de vânzări;
· dezvoltarea unei rețele de dealeri în regiune;
· deținerea propriei rețele de retail;
· detinerea propriilor centre de service;
· menținerea parteneriatelor cu alți producători de mărfuri vândute de companie.
În plus, va trebui să negociați cu un reprezentant al producătorului ale cărui produse intenționați să le prezentați. În continuare, se face o comandă de cumpărare a mărfurilor prin reprezentanță și se obține aprobarea producătorului de a încheia un acord. De obicei, un distribuitor are o perioadă de probă de 5-12 luni. După aceasta, el primește statutul oficial și poate desfășura cu succes activități de distribuție.
Responsabilitati principale
Suntem convinși că cine este un distribuitor se spune cel mai bine nu prin termeni, ci prin responsabilitățile pe care le sunt atribuite unor astfel de specialiști. Deci, să ne uităm la ce ar trebui să facă un distribuitor:
· colectarea de informații despre starea pieței și analiza acesteia;
· organizarea canalelor de vânzare și promovare;
· căutarea dealerilor;
· construirea de conexiuni logistice;
· adaptarea articolelor de produs la cererile consumatorilor;
· inginerie și consultanță;
· Managementul riscurilor;
· furnizarea de servicii de garanție și financiare;
· acordarea de credite comerciale dealerilor.
Este de remarcat faptul că activitățile de distribuție sunt destul de complexe din următoarele motive:
Unele produse care sunt promițătoare pentru piața rusă nu sunt disponibile companiilor interne
Producătorii străini umfla adesea planurile de cumpărare
Programele de marketing globale și europene, precum și campaniile de publicitate, nu sunt suficient de adaptate condițiilor rusești.
Unele produse străine nu au certificate de la autoritățile guvernamentale ruse
Întrucât politicile producătorilor din diferite părți ale lumii contribuie la apariția pe piață a mărfurilor oferite la prețuri de dumping, apar așa-numitele importuri gri.
Companiile străine nu informează în timp util partenerii ruși cu privire la actualizarea gamei lor de produse, ceea ce contribuie la stocarea depozitelor.
Să remarcăm că, desigur, în ciuda tuturor problemelor de mai sus în Rusia, activitățile de distribuție se dezvoltă în continuare activ. Dacă decideți să încercați mâna în această direcție, asigurați-vă că rețineți că nu este suficient doar să înțelegeți tendințele pieței globale - va trebui să aveți și calități precum eficiența, abilitățile de comunicare și diplomația. Dacă sunteți gata să vă îmbunătățiți în mod constant nivelul profesional și simțiți că activitatea de tranzacționare este „a dumneavoastră”, încercați-vă ca distribuitor. Noroc!